営業を、才能や根性ではなく、再現できる力に。

専門学校を卒業した頃、念願だった旅行会社の求人が見つかりませんでした。そこでカナダへ渡り、ワーキングホリデーで約一年を過ごしました。帰国後も就職先が決まらず、バックパッカーとして東南アジアを旅しました。

2001年頃に訪れたカンボジアでは、地雷の被害を受けた子どもたちが物乞いをする姿を目にしました。水やお金を渡そうとしたとき、それが犯罪組織の利益につながる場合があると聞き、単に目の前でお金を渡すこととは違う支援が必要なのではないか、と考えるようになりました。

たどり着いたのは、自分の頭で考え、仕事をつくり、収入を得る力を伝えることでした。その実践的な力の一つが、船橋代表にとっての営業です。

帰国後、ようやく旅行会社で法人営業の仕事に就きました。ただし、一年更新の契約社員。顧客も営業のノウハウもない状態から、飛び込み営業とテレアポを重ねました。

三年目に勤務先の旅行事業が終わり、再び行き先を失います。そのとき声をかけてくれたのが、旅行営業時代のお客様だった自動車販売会社の社長でした。車にはまったく興味がないと正直に伝えたうえで誘いを受け、25歳頃から自動車販売の現場に立ちました。

最初のお客様は、新人担当として引き継いだ既存のお客様でした。長く乗ったシビックの車検を迎え、次の車を検討されていた方です。

特別な売り文句を使ったわけではありません。船橋代表の表現では、ただ『普通に面倒を見た』。そのお客様は若い担当者を応援し、その後は新しいお客様も紹介してくれました。営業の出発点にあったのは、テクニックより先に、目の前の人をきちんと見ることでした。

振り返れば、やっていたのは『楽しく会話していただけ』。それでも最初のお客様から三件ほどの紹介が生まれました。この体験は、売り込むことよりも、相手と良い関係をつくることが次の仕事を運んでくるという原点になりました。

船橋代表が自動車販売で成果の転機になったと振り返るのが、コンサルティング営業への切り替えです。商品を一方的に勧めるのではなく、相手の仕事、いまの車、使い方、困っていることを先に聞く。その人に必要な理由が見えてから、合う選択肢を提案しました。

保険営業でも方法は同じでした。扱える商品を並べるのではなく、相手に必要な備えを整理し、『まず必要なのはこれ、次に考えるならこれ』と優先順位を一緒に決めていく。一度の説明で急いで結論を求めず、対話を重ねながら本人が納得して選べる状態をつくりました。

車でも保険でも、先にあったのは販売する商品ではなく、相手を知ることでした。船橋代表は、この姿勢を一貫してきたと振り返ります。

船橋代表は、すぐに答えを教えることをしません。ヒントを渡し、まず自分で考えて試してもらいます。結果がすぐ出る人もいれば、時間がかかる人もいます。

それでもコツコツ続けた人が、やがて自分一人でできるようになる。その瞬間に『やって良かった』と思うと言います。『感謝してほしいとも思っていない。一人でできるようになる。それだけ』。目指すのは、支援を受け続ける状態ではなく、自分で判断して進める状態です。

第1回は営業講座のLPを形にし、第2回は仕事と本人像が伝わる営業サイトへ広げました。第3回はGoogleの検索登録を進め、ChatGPTとCodexを使って、自分の仕事をまとめるAIマネージャーづくりにも着手しました。

船橋代表が一番の実感として挙げたのは、人へ答えを聞くだけでなく、ChatGPTへ相談しながら自分で進められる感覚でした。AIへ自分の仕事や目的を伝え、やり取りを重ねるほど、次の質問や修正が具体的になる。その意味が体感として分かったと振り返ります。

同時に、AIへ何をさせたいかより先に、自分が何を作りたいのか、仕事をどう良くしたいのかを明確にする必要も見えてきました。目的を言葉にし、分からなければ聞き直す。その繰り返しが、思いを形にする力になります。

教わった人が、自ら学び、失敗と成功を重ね、その経験をまた次の世代へ伝えていく。船橋代表がつくりたいのは、一人の成果で閉じる循環ではありません。

『一つの循環ではなく、大きな循環、渦みたいになっていくものを増やしたい』。小さな種が育ち、次の誰かへ渡っていく。その人だけで終わらず、得た力を後世へ伝えてくれる人を増やしたい。それが、現在の支援方針です。